Diferentes métodos para validar una idea de negocio
En esta ocasión Andreu Blesa inició la sesión hablando sobre la relación con los clientes, estrechamente ligada con la comunicación. Los emprendedores sociales deben ser capaces de transmitir de forma correcta y cohesionada cuál es su propuesta de valor para que el cliente o consumidor la perciba de forma que resuelva el problema o “dolor” que sufre. Además, deben buscar fórmulas que motiven la compra. Para sentar las bases en una buena relación con el cliente es muy importante identificar a todos los agentes involucrados en dicha relación, ya sean prescriptores, usuarios, compradores o incluso los propios competidores.
Por otra parte, y sin perder de vista a los competidores y a los clientes potenciales, se deben plantear hipótesis sobre las fuentes de ingresos. Es importante que se fijen en cómo están pagando actualmente por el producto o servicio, por qué y cuánto, para así poder establecer los precios adecuados y saber cuántas unidades pueden vender.
Hipótesis para validar una idea emprendedora
Durante la sesión los participantes han trabajado de forma práctica, proponiendo una serie de hipótesis en relación al mercado objetivo, la propuesta de valor, la relación con el cliente, los competidores, los canales de distribución y las fuentes de ingresos. Las hipótesis son suposiciones formuladas a partir de datos que les servirán de base para iniciar la investigación sobre su producto o servicio. En este caso las hipótesis se utilizan para validar la idea de negocio.
Dentro de la explicación del proceso de validación se hizo especial hincapié en las técnicas de recogida de información, las cuales pueden ser cualitativas o cuantitativas y primarias o secundarias, obteniendo así un cuadrante con cuatro tipologías posibles. La primera de estas técnicas, cualitativas y secundarias, son las opiniones de expertos tales como asociaciones de empresarios o sectoriales, organismos públicos, universidades e incluso blogs o foros. Por su parte, las cualitativas y primarias son las entrevistas en profundidad, las dinámicas de grupo y la observación.
Las entrevistas en profundidad
Andreu Blesa explicó con detalle las entrevistas en profundidad, destacando que se deben preparar, planificar y analizar posteriormente para que sean efectivas. Considerando la importancia de las entrevistas en profundidad para valorar la idea inicial de los emprendedores, durante la sesión se trabajó de forma práctica fichas explicativas. En las próximas semanas los emprendedores deberán encontrar al menos tres personas que formen parte del segmento clientes y preparar un guion teniendo en cuenta cuál es su producto o servicio. Es decir, deberán investigar si este cumple con las funcionalidades que se le han previsto. Seguidamente deberán documentar los resultados y para terminar analizarlos. Es importante que reflexionen sobre lo aprendido en relación con las características del producto o servicio y en base a esto, si fuese necesario, pivotar. Es decir, introducir los cambios pertinentes para que como venimos diciendo, el producto o servicio, se encuentre o solucione el problema del cliente.
Tras la entrevista en profundidad se explicaron las opciones de investigación con información secundaria. Entre las ventajas encontramos que es menos cara, requiere menos tiempo y es más objetiva. Entre los inconvenientes, la fiabilidad, la clasificación o la comparabilidad de los datos. Algunas de estas fuentes son las Cámaras de Comercio, el Instituto Nacional de Estadística o los Ministerios. Finalmente, en cuanto a información cuantitativa primaria, encontramos las encuestas, muy utilizadas gracias a la facilidad con la que se pueden compartir gracias a Internet.
En esta sesión se volvió a remarcar la importancia del trabajo fuera del aula, ya que son los participantes los que deben plantear las hipótesis y salir a la calle a validarlas. En la próxima sesión se trabajará sobre la validación que haya hecho cada equipo, analizando los resultados y buscando posibles soluciones o cambios para aplicar teniendo en cuenta la respuesta de los clientes potenciales.
